¿Cómo puedo aplicar el pago por uso en mi empresa?

La aplicación de las estrategias low cost en las empresas se podría definir como el posicionamiento de los precios bajos como la seña de identidad de la marca a largo plazo a partir de una estructura de negocio rentable. El pago por uso es una política de precios que puedes seguir para posicionarte en esta tendencia.

El pago por uso se materializa en disponer de una oferta básica a un precio low cost y cobrar por los servicios de más valor añadido. Es una forma de pago que el cliente actual valora. Por ejemplo, es la esencia de los gimnasios low cost: pagas una cuota muy baja por los servicios básicos, pero si quieres otros como asesoramiento en nutrición o entrenamiento personal tienes que pagar más. La clave para desarrollar bien este concepto está en que debes conocer qué atributos son los que encarecen el producto o servicio que quieres prestar y que al consumidor no le importa perder a cambio de pagar menos.

A veces la respuesta es de sentido común y resulta tan sencillo como analizar las principales carencias de la competencia. Pongamos un ejemplo que todos entendemos bien como consumidores: la telefonía low cost. Los estudios de mercado habían detectado que los clientes no estaban satisfechos con el servicio de atención al cliente, que las tarifas resultaban confusas, que las compañías no fidelizaban a sus clientes porque ofrecían mejores ventajas a los nuevos que a los que ya tenían y que a muchos les molestaba sentirse atrapados en una compañía (periodo de permanencia) a cambio de conseguir un terminal o una tarifa especial por un periodo determinado. Esas son las líneas por las que atacar. Al final se trata de ir a la esencia de cada negocio. Eliminar todo lo superfluo, las cosas que lo distorsionan.

¿Cómo adaptar este concepto a tu negocio? Analiza bien el mercado en el que quieres entrar y pregunta a tus potenciales clientes qué carencias tienen como consumidores con la oferta actual y qué les sobra o a qué podrían renunciar a cambio de un precio inferior.

El concepto de paga por lo que consumes permite llegar a los clientes de perfil más bajo en precio pero también a otro segmento intermedio que es el que te dará la mayor rentabilidad: el que busca precio sin renunciar a algunos servicios adicionales por los que está dispuesto a pagar. Y es una forma de fijar precios que el cliente actual valora cada vez más. Siempre, claro, que no perciba que se le está cobrando por algo que no le ofrece un valor añadido.

Aquí tienes otro ejemplo: Ikea cobra por el transporte y por el montaje de sus productos. Son servicios que el cliente sabe que tienen un coste por el que es justo pagar. Pero cada vez entiende menos que le cobren por servicios que no suponen un coste extra para la empresa, como por ejemplo elegir el asiento de un avión.

Es una tendencia de mercado que te puede suponer una oportunidad de negocio.

¿Quieres conocer más sobre este tema? Puedes consultar el Manual Estrategias 'Low Cost' para Emprendedores